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　　IM体育IM体育资管新规实施以来，银行理财的代销渠道是销售渠道的主流。中国银行业理财市场年度报告（2022 年）显 示，随着理财业务公司制改革的稳步推进，银行机构在市场引导下回归本源、专注主业。特别是对于中小银行， 受限于资产管理与投研能力不足，理财业务发展面临更大的竞争压力，越来越多的中小银行选择通过代销业务 继续参与理财市场，充分发挥自身在客户资源、销售渠道等方面的独特优势，打造具备自身特色的理财产品“超 市”，逐渐成为理财产品代销的重要力量。 2022 年，理财公司发行的理财产品累计代销金额 53.59 万亿元。具体来看，4 家理财公司的理财产品仅由 母行代销，25 家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。此外，从代销渠道拓展情 况来看，2022 年理财公司理财产品由母行代销金额占比整体呈现下降态势。剔除母行代销的情况，理财公司合 作代销机构数量逐步上升，12 月有 328 家机构代销了理财公司发行的理财产品，较 1 月多出 212 家，可以看出 理财公司正不断拓展母行以外的代销渠道。

　　直销是理财公司开拓市场的重要渠道，在充分了解客户诉求的同时还能开展投资者教育。理财公司基本都 在直销方面有所发力，在直销渠道建设方式上，理财子公司也基本都开始了不同程度的布局，主要形式包括公 司官网、直销 APP、微信公众号和视频号等。目前已经获批筹建的 30 家银行理财子公司几乎都注册了微信公众 号，其中：信银理财、青银理财可以直接通过公众号链接进行购买，建信理财、华夏理财、施罗德交银理财则 在产品展示信息中附带二维码，客户可跳转至银行 APP 购买；已有 15 家理财公司建立专属理财网站，以便更 好的进行产品宣传、展示以及信息披露等。但自建 APP 直销渠道的理财公司仍较少。目前，仅有招银理财、兴 银理财、华夏理财、青银理财 4 家自建理财 APP，此外，宁银理财也在此前发布的公告中透露了筹备直销 APP 的相关信息。 目前，银行理财公司的直销渠道建设仍处于起步阶段，规模较小。根据中国银行业理财市场报告（2022） 显示，从发行机构情况来看，截至 2022 年底，已有 16 家理财公司开展了直销业务，较 2022 年 6 月新增 3 家， 全年累计直销金额 0.26 万亿元，直销金额较小。

　　下面将对国有大型银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行这四类银行的代销建设特点进行 分析，并比较所有国有大型银行和股份制商业银行的代销建设现况。数据期间：截至 2022 年底的存续代销产品 数据。

　　国有大型银行以代销旗下理财子公司的产品为主，占比近 90%，非旗下子公司产品中，占比最多的是股份 制理财子产品，其中招银理财和兴银理财的产品较多。国有银行代销产品中，固收类约占 80%，混合类和权益 类约占 20%，风险等级以 PR2 和 PR3 为主，比例约为 1:1。 从代销合作机构来看，国有大型银行主要代销国有理财子和股份制理财子发行的产品。所有国有银行代销 数据中，母行代销旗下理财子产品的数据占比达 89.44%，可以看出，国有大型银行仍以代销自家理财子发行的 产品为主，与其他机构的合作规模不大。非直属机构产品中，最受国有行青睐的是股份制理财子产品，国有行 代销产品中，股份制理财子发行的产品占比约 6.43%，其中兴银理财和招银理财产品被代销数量最多。此外，国 有行还少量代销了其他国有行理财子的产品，占比约 1.21%，如交通银行代销了建信理财、中银理财的产品，建 设银行、中国银行、邮储银行均代销了交银理财的产品。

　　具体地，各大国有银行中，代销合作机构数量最多的是交通银行，代销了 14 家机构的产品，除交银理财外， 还代销了 2 家国有银行理财子、5 家股份制理财子、4 家城商理财子以及 2 家合资理财公司，代销产品的渠道非 常丰富，是唯一一家代销城商理财子发行产品的国有大型银行。其次是中国银行，代销了 10 家机构的产品，与 多个股份制理财子有合作。从代销产品发行机构的比例来看，代销非旗下理财子产品比例最高的是交通银行， 占比达 30.8%，其次是中国银行，占比为 21.6%，其余国有银行代销产品中非旗下理财子产品占比均小于 5%。 从代销产品类型看，国有大型银行代销固收类产品占比约 82.7%，混合类产品约 15.96%，权益类产品约 1.34%。从代销非旗下产品情况看，固收类产品占比达 95.1%，混合类产品仅占 4.51%。由此可见，国有大型银 行代销其他机构产品较为谨慎，基本只代销固收类产品。 具体地，各大国有银行中，代销混合类产品比例最高的是农业银行，占比达 28.6%；其次是工商银行，占比 达 24.4%。从代销非旗下产品情况看，仅中国银行、交通银行和建设银行代销了其他机构的混合类产品，混合类 产品比例最高的是交通银行，占比为 5.95%；建设银行和工商银行还代销了合资理财公司的权益类产品，占比 均低于 3%。

　　从代销产品风险等级看，国有大型银行代销产品中，PR2 等级产品占比最高，达 50.81%；其次是 PR3 等级 产品，占比达 46.10%，PR1 等级产品占比为 2.20%，PR4 及以上产品占比不足 1%。从代销非旗下产品情况看， PR2 等级产品占比更高，达到 75.77%；PR3 等级产品占比相对整体较少，仅 20.12%；PR1 等级产品占比略高于 整体，为 3.59%；PR4 及以上产品占比仅 0.52%。由此可见，国有银行代销产品中 PR2 与 PR3 数量接近 1:1，而 代销非直属机构产品的风险偏好更低，绝大部分为中低风险产品。 具体地，各大国有银行中，代销 PR3 及以上风险产品比例最高的是建设银行，占比达 73.64%，其次是工商 银行，占比约 58.64%，其余均未超过 50%。从代销非旗下产品情况看，PR3 及以上风险产品比例最高的是中国银行，占比约 24.23%，其次是交通银行，占比约 20.96%，其余均未超过 10%。由此可见，中国银行和交通银行 在代销其他机构产品方面风险偏好相对较高，可能与其合作机构较多、代销产品种类较丰富有关。 总得来看，中国银行和交通银行代销的合作机构数量多，代销非直属机构产品数量多，产品种类丰富，风 险等级较高，代销业务发展进程较快。中国工商银行和中国建设银行代销产品总量多，但代销的合作机构数量 相对较少、代销非直属机构的产品数量较少，建议进一步拓展代销合作机构。中国农业银行和中国邮储银行代 销产品总量少，且基本没有代销非直属机构产品，建议加快代销业务的发展。

　　股份制商业银行代销产品的来源非常丰富，其中，旗下理财子公司发行的产品占比约 60%，其他股份制理 财子发行的产品占比约 15%，国有行理财子和城商行理财子产品各占约 8%。股份制银行代销的合作机构数普 遍较多。股份制银行代销产品中，固收类约占 90%，混合类约占 8%，风险等级以 PR2 和 PR3 为主，比例约 为 3:1。 从代销合作机构来看，股份制商业银行主要代销股份制理财子、国有理财子、城商理财子发行的产品。所 有股份制银行代销数据中，母行代销旗下理财子产品的数据占比为 63.10%，相比国有银行，股份制银行代销其 他机构发行的产品更多，与其他机构的合作规模较大。非直属机构产品中，股份制银行代销最多的是其他股份 制理财子产品，其中兴银理财产品被除华夏银行外的所有股份制银行代销。城商行理财子和国有行理财子产品 分别占股份制银行代销产品总数的 8.41%和 8.04%，也是股份制代销产品中的重要组成部分。此外，股份制银行 还少量代销了农商行理财子、城市商业银行、其他股份制银行的产品，占比均不超过 4%。

　　具体地，各大股份制银行中，代销合作机构数量最多的是兴业银行，代销了 30 家机构的产品，除兴银理财 外，还代销了 3 家国有银行理财子、5 家股份制理财子、5 家城商理财子、2 家股份制银行、11 家城商行、3 家 农商行的产品，代销产品的渠道非常丰富。其次是中信银行和招商银行，均代销了 12 家机构产品，民生银行和 浙商银行均代销了 10 家机构的产品，其中浙商银行是唯一一家代销城商理财子产品的股份制银行。代销合作机 构数不超过 3 家的有华夏银行、恒丰银行和渤海银行，代销产品数量也均不超过 600 只。从代销产品发行机构 的比例来看，浙商银行和渤海银行旗下理财子还未发行产品，除此之外，代销非旗下理财子产品比例超过 60% 的有兴业银行、浦发银行和恒丰银行。其中，浦发银行和恒丰银行代销非旗下股份制理财子产品的比例均达 50% 以上，兴业银行代销城商行理财子产品比例较高。

　　从代销产品类型看，股份制银行代销固收类产品占比约90.59%，混合类产品约7.95%，权益类产品约0.88%， 商品及金融衍生品类占比0.58%。从代销非旗下产品情况看，固收类产品占比达95.85%，混合类产品仅占4.15%， 无权益类、商品及金融衍生品类。与国有银行相比，股份制银行代销旗下理财子的固收类产品占比更高；代销其余机构产品情况相似，也基本全部为固收类产品。具体地，各大股份制银行中，代销非固收类产品比例最高 的是华夏银行，占比达 22.7%；其次是招商银行，占比达 14.6%。从代销非旗下产品情况看，仅中信银行、兴业 银行、招商银行和民生银行代销混合类占比超过 1%，其中代销混合类产品比例最高的是民生银行，占比约为 9%。华夏银行仅代销了华夏理财的产品。

　　从代销产品风险等级看，股份制银行代销产品中，PR2 等级产品占比最高，达 73.52%；其次是 PR3 等级产 品，占比为 22%，PR1 等级产品占比为 2.41%，PR4 等级产品占比 0.7%，PR5 等级产品占比 1.37%。从代销非 旗下产品情况看，PR2 等级产品占比更高，达到 88.96%；PR3 等级产品占比更少，仅 7.63%；PR1 等级产品占 比略高，为 3.41%；无 PR4 及以上产品。由此可见，股份制代销产品中 PR2 与 PR3 数量接近 3:1，而代销的非 直属机构产品的风险指数更低，中低风险产品占比超过 90%，比国有银行风险偏好低。具体地，各大股份制银 行中，代销 PR3 及以上风险产品比例最高的是平安银行，占比达 55.39%，其次是光大银行，占比约 41.72%。 代销 PR4 及以上风险产品比例最高的是招商银行，占比达 5.89%。从代销非旗下产品情况看，PR3 及以上风险 产品比例最高的是招商银行，占比约 15.3%，其次是中信银行和民生银行，占比约为 13.5%和 11%，其余均未超 过 10%。由此可见，招商银行在所有股份制银行中代销风险偏好最高。

　　城市商业银行代销产品的来源丰富，其中，城商行理财子发行的产品占比约 65%，股份制理财子发行的产 品占比约 18%。城商行代销产品中，固收类约占 94%，混合类约占 3%，风险等级以 PR2 为主，占比接近 90%， 风险偏好低。 从代销合作机构来看，城市商业银行主要代销城商行理财子和股份制理财子发行的产品。所有城商行代销 产品中，城商行理财子发行的产品占比为 65.33%，股份制理财子发行的产品占比 18.50%，农商行理财子发行的 产品占比 4.01%，国有行理财子发行的产品占比 2.07%。除此之外，城商行还代销股份制商业银行直接发行的理 财产品，占比约 6.17%；其他城商行发行的产品占比约 2.97%，农商行发行的产品占比约 0.96%。

　　从代销产品类型看，城商行代销固收类产品占比约 93.59%，混合类产品约 3.09%，权益类产品约 0.59%， 商品及金融衍生品类占比 0.21%。与国有银行和股份制银行相比，城商代销固收类产品的占比更高，总体更为 保守。具体地，在城商行代销的非固收类产品中，约 56%是已成立理财子的城商行代销旗下理财子产品，其余 主要包括：江苏银行代销中银理财的混合类产品，苏州银行、厦门银行代销渤海银行的混合类产品、宁波银行 代销平安理财和招银理财的混合类产品。 从代销产品风险等级看，城商代销产品中，PR2 等级产品占比最高，达 88.9%；其次是 PR3 等级产品，占 比仅为 9.75%；PR1 等级产品占比为 0.67%，PR4 等级产品占比 0.37%，PR5 等级产品占比 0.31%。且所有 PR4 及以上等级产品，均为已成立理财子的城商行代销的自家理财子产品。与国有银行和股份制银行相比，城商行 代销的产品风险等级更低，中风险及以上产品仅占 10%，这与城商行规模相对较小，抗风险能力相对不足有关。

　　农村商业银行与城市商业银行代销特征类似，主要代销股份制理财子和城商行理财子产品，但规模更小， 风险偏好更低。农村商业银行代销产品中，股份制理财子发行的产品占比约 66%，城商行理财子发行的产品占 比约 22%，其他农商行产品占比约 7.39%。农商行代销产品中，固收类占比达 99%，风险等级以 PR2 为主， 占比接近 99%，风险偏好极低。 从代销合作机构来看，农村商业银行主要代销城商行理财子和股份制理财子发行的产品。所有农商行代销 产品中，股份制理财子发行的产品占比为 66.45%，城商行理财子发行的产品占比 21.52%，农商行理财子发行的 产品占比 2.25%，国有行理财子发行的产品占比仅 0.06%。除此之外，农商行还代销其他农商行发行的理财产 品，占比约 7.39%；股份制银行直接发行的产品占比约 2.31%。具体地，在 395 家开辟了代销渠道的农商行中， 有 285 家代销了兴银理财的产品，比例高达 72%；有 61 家代销了杭银理财的产品，比例约为 15%，其中绝大部 分是浙江本地的农村商业银行；有 43 家代销了苏银理财的产品，比例约为 11%，其中绝大部分是江苏本地的农 村商业银行。农商行的代销业务有明显的地域特征。 从代销产品类型和风险等级看，农商行代销的产品基本全部为固收类中低风险产品，占比达 99%；混合类 产品占比仅 0.35%。这与农商行规模小，抗风险能力低有关。

　　下面，将比较分析国有大型银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行这四类银行理财代销业 务的发展进程、差异点、优劣势及存在的改善点。数据为截至 2022 年底的代销存续数据，其中包括国有银行 6 家，股份制银行 12 家，城市商业银行 65 家，农村商业银行 184 家，数据四舍五入取整。 从代销业务发展进程看，股份制商业银行发展代销业务最积极，合作机构最多，进程最快。具体地，股份 制商业银行平均代销机构数量为 8 家，平均代销非母行产品数为 218 只，均居首位。股份制银行平均准入国有 理财子产品 56 只，城商理财子产品 59 只，农商理财子产品 1 只，既向上与国有理财子达成代销合作，也有选 择地代销了城商行、农商行的部分产品，代销业务发展进程最快且较为均衡。

　　而国有大型银行虽然代销产品总数遥遥领先，但多为旗下理财子发行的产品，准入的其他机构的产品较少， 且几乎尚未准入城商理财子和农商理财子的产品，仅交通银行准入了宁银理财的 2 只产品。建议国有银行进一 步拓展代销合作机构，积极开展与城商行、农商行之间的代销合作，适量引入城商理财子、农商理财子发行的 优质产品，进一步丰富产品货架。同时，建议城商理财子、农商理财子打造更具特色的理财产品，增强产品吸 引力和竞争力。 从代销产品特征来看，国有行代销非固收类产品最多，风险偏好最高，其次是股份制银行。具体地，国有 行代销产品中，固收类占比 82.70%，PR3 及以上产品占比近 50%。股份制银行代销产品固收类占比升至 90.55%， PR3 及以上产品比例降至 24%。 而城商行、农商行代销产品几乎全部为固收类、PR2 及以下。这是由于规模越小的银行，风险管控能力越 弱，在准入代销产品时风险偏好越低。建议城商行、农商行积极推进与大型理财子的代销合作，适量引入大型 理财子发行的混合类、PR3 及以上风险等级的产品，弥补自身产品线的空缺，丰富产品类型，更好地满足“下 沉市场”农村客群日益旺盛、多样化的理财需求。

　　目前多家商业银行代理销售了理财子公司产品，从引入理财子公司机构数量上来看，目前江苏银行代销引 入理财子公司机构数量最多，达到了 15 家。具体来看，已开业理财子公司的母行机构代销引入非母行子公司产 品数量情况，江苏银行代销引入非母行理财子公司产品数量占比高达 61.46％，兴业银行代销引入非母行理财子 公司产品数量占比达 60.36%。下面，将对江苏银行和兴业银行代销业务的特点进行分析。

　　江苏银行是江苏省唯一一家省属地方法人银行，是在江苏省内扬州、无锡、苏州、南通等 10 家城市商业银 行基础上，合并重组而成的，开创了地方法人银行改革的新模式。 从代销合作机构来看，江苏银行引入了 15 家银行理财子的产品，其中 2 家国有行理财子、7 家股份制行理 财子、5 家城商行理财子、1 家农商行理财子，代销产品的来源渠道非常丰富。江苏银行代销产品中，其旗下理 财子——苏银理财发行的产品占比约 38.54%，其他机构的产品占比约 61.46%。下面将分析苏银理财的产品特 征，江苏银行代销的其他机构产品的特征，以及苏银理财被代销情况，探究江苏银行代销业务的特点。

　　苏银理财的产品主要有固收类产品“恒源”系列、混合类产品“聚源”系列、权益类产品“睿源”系列。从 产品类型来看，苏银理财发行的产品中，固收类占比为 79.45%，混合类产品占比为 19.37%，权益类产品占比为 1.17%。固收类产品中固收增强产品占比近 30%，中风险“私享纯债”“私享债权”系列占比超过 30%。从产品 运作模式看，苏银理财发行产品中，封闭式净值型约占 70%，定开产品约占 27%。从产品风险等级看，苏银理 财产品以中风险和中低风险产品为主，平均风险指数为 2.73。具体地，中风险产品比例最高，占比为 68.69%， 其次为中低风险产品，占比为 29.35%，高风险产品占比为 1.37%。

　　江苏银行代销的其他机构产品多为固收类中低风险产品，以封闭式净值型产品为主，创新产品种类丰富。 从代销合作机构类型看，江苏银行代销的其他机构产品中，由其他城商行理财子发行的产品数量最多，占 比约 57.02%，其次是股份制理财子发行的产品，占比 23.65%，国有银行理财子发行的产品占比 12.93%，农商 行发行的产品占比 6.40%。具体地，江苏银行代销最多的是青银理财产品，占比 24.51%，主要为“青银理财璀 璨人生成就系列人民币个人理财计划”；其次是杭银理财产品，占比 20.94%，主要为“杭银理财幸福 99 丰裕固 收计划”。 从产品类型来看，江苏银行代销的其他机构产品中，固收类占比为 98.65%，混合类产品占比为 1.35%，无 权益类产品。混合类产品仅有中银理财发行的“中银理财-智富”系列。从产品运作模式看，封闭式净值型和开 放式净值型比例约为 5:1。

　　从产品风险等级看，江苏银行代销的其他机构产品以中低风险为主，平均风险指数为 2.05，比苏银理财产 品的平均风险指数低 0.68。中低风险产品占比达 93.87%，中风险产品占比为 5.77%，低风险产品占比为 0.37%， 无中高风险或高风险产品。具体地，中风险等级产品主要有：宁银理财发行的“沁宁固定收益类”、中银理财 发行的“中银理财-智富”系列以及杭银理财、兴银理财、光大理财的个别产品。 创新产品方面，江苏银行代销其他机构的产品中，主题类型丰富，有中银理财和青银理财发行的 ESG 主题 产品、中银理财和青银理财发行的低碳主题产品、招银理财发行的养老主题产品、平安理财发行的绿色金融主 题产品等。江苏银行代销其他机构的创新产品，弥补了苏银理财创新产品较少的缺点，丰富了产品类型。

　　据不完全统计，苏银理财的代销机构有 46 个，包括 1 家股份制商业银行——兴业银行、8 家城商行、34 家农商行，另有民营银行代销其产品。其中，34 家农商行全部为江苏省各地市的农商行。 农商行为苏银理财非母行代销主力。苏银理财所有被代销数据中，非母行代销比例达 76.6%。非母行代销 数据中，农商行代销比例达 90%。苏银理财被代销的产品全部为中低风险的固定收益类，绝大部分是“恒源” 系列，仅苏州银行代销了“启源现金”系列。苏银理财被代销最多的产品为“恒源季开放 3 号”及“恒源封闭 纯债 83 期”，被 28 家机构代销，农商行为代销主力。

　　截至 2022 年末，兴业银行与 309 家机构达成代销合作，存续产品数量超 4 万支，在售产品数量逾万支， 为客户提供多元化的产品配置选择；打造“兴业养老严选”产品体系，引入 125 只个人养老金投资产品，针对 性和丰富性位居市场前列。 从理财代销合作机构来看，兴业银行引入了 14 家银行理财子的产品，其中 3 家国有行理财子、6 家股份制 行理财子、5 家城商行理财子，代销产品的来源渠道非常丰富。兴业银行代销产品中，其旗下理财子——兴银理 财发行的产品占比约 39.64%，其他机构的产品占比约 60.36%。下面将分析兴银理财的产品特征，兴业银行代销 的其他机构产品的特征，以及兴银理财被代销情况，探究兴业银行代销业务的特点。

　　兴银理财的产品系列较多，有“天天万利宝稳利”系列、“金雪球稳利优享”系列、“兴承恒享稳盈”系 列、“增盈稳享”系列、“悦动增强”系列、“万汇通美元净值型”系列、“ESG 悦动”系列等。从产品类型 来看，兴银理财发行的产品中，绝大多数为固收类，固收类占比为 94.50%，固收类产品中，产品主题、期限、 运作模式均较为丰富，基本可以覆盖投资者需求；混合类产品占比为 4.06%；权益类产品占比为 1.05%，主要为 “兴睿致远 2 号私募股权”系列；商品及金融衍生品类占比为 0.39%，主要是指数型理财产品。从产品运作模 式看，兴银理财发行产品中，封闭式净值型和开放净值型产品比例约为 3:1。从产品风险等级看，兴银理财产品 以中低风险产品为主，平均风险指数为 2.18，明显低于苏银理财的平均风险指数。具体地，中低风险产品占比 为 78.90%，其次为中风险产品，占比为 16.38%，低风险产品占比约 2.75%IM体育，中高风险和高风险产品占比共 1.97%。

　　兴业银行代销的其他机构产品多为固收类中低风险产品，以封闭式净值型产品为主，代销产品种类丰富， 有 FOF 理财、指数型理财产品、“碳中和”等创新主题产品。 从代销合作机构类型看，兴业银行代销的其他理财子产品中，由其他城商行理财子发行的产品数量最多， 占比约 82.79%，其次是股份制理财子发行的产品，占比 10.10%，国有银行理财子发行的产品占比 7.11%。具体 地，兴业银行代销最多的是青银理财产品，占比 36.84%，主要为“青银理财璀璨人生成就系列人民币个人理财 计划”；其次是杭银理财产品，占比 25.46%，主要为“杭银理财幸福 99 丰裕固收计划”。国有行理财子中，交 银理财产品占比最多，达 5.12%。股份制理财子中，光大理财产品占比最多，达 4.27%。

　　从产品类型来看，兴业银行代销的其他机构产品中，固收类占比为 93.70%，混合类产品占比 6.30%，无权 益类产品。混合类产品主要有光大理财发行的“阳光橙增盈稳健 1 号”系列。从产品运作模式看，封闭式净值 型和开放式净值型比例约为 4:1。 从产品风险等级看，兴业银行代销的其他机构产品以中低风险为主，平均风险指数为 2.06，比兴银理财产 品的平均风险指数低 0.12。中低风险产品占比达 93.80%，中风险产品占比为 6.02%，低风险产品占比为 0.17%， 无中高风险或高风险产品。具体地，中风险等级产品主要有：杭银理财发行的“幸福 99 添益理财计划”、青银 理财发行的“璀璨人生成就系列人民币个人理财计划”、信银理财发行的“全盈象强债稳健”系列、光大理财 发行的“阳光橙增盈”“阳光金丰利”系列等。 创新产品方面，兴业银行代销其他机构的产品中，主题类型丰富，有招银理财发行的养老主题产品、青银 理财发行的 ESG 主题产品、碳中和主题产品、南银理财发行的绿色主题产品等。其中养老主题产品数量最多， 超 30 支。此外，兴业银行还代销了杭银理财发行的 FOF 产品、中银理财和青银理财发行的指数型理财产品等， 进一步丰富了产品类型，为投资者提供了多元化的选择。

　　据不完全统计，兴银理财代销机构数量达 244 个，是所有银行理财子中最多的，包括除农行外所有国有 大 型行、11 家股份制商业银行、42 家城市商业银行、160 家农村商业银行，另有民营银行、农村信用社代销其产 品。代销兴银理财的农商行，主要是浙江省、江苏省、福建省、广东省多个地市的农商行，以及安徽省、新疆 省、山东省、辽宁省的部分农商行。 非母行代销对兴银理财的代销规模增长贡献大。兴银理财所有被代销数据中，非母行代销比例达 94.8%， 非母行代销数据中，农商行代销比例达 80%，城商行代销比例近 10%。兴银理财被代销最多的产品系列是“天 天万利宝稳利”，被代销最多的产品现金管理类产品“天天万利宝稳利 2 号净值型理财产品 J”，被 179 家机构 代销，其中 6 家股份制商业银行、19 家城市商业银行、132 家农村商业银行。 从产品类型看，兴银理财被非母行代销的产品中，绝大多数为固定收益类，仅招商银行代销了混合类产品 “ESG 兴动”和“睿盈优选”系列。从产品风险等级看，兴银理财被非母行代销的产品中，绝大多数为 PR2 和 PR1，仅招商银行、交通银行、江苏银行等不超过 10 家机构代销了其 PR3 风险产品。

　　江苏银行代销特点主要有两点。第一，大量代销大型银行理财子产品，能充分发挥线下网点多等区域优势， 将大型理财子产品带给小微客户。第二，通过代销丰富银行产品策略及形态，苏银理财的产品中混合类产品占 比约 20%，中风险产品占比近 70%，风险指数较高，但产品线较为单一，创新产品数量不多；江苏银行通过代 销其他理财子，引入了大量中低风险固收类的创新主题产品，如 ESG、低碳、绿色金融主题产品，极大丰富了 产品类型。同时，苏银理财主要与江苏省各地市农商行开展代销合作，布局下沉市场，实现规模增长。 兴业银行通过代销提升财富管理业务规模，丰富产品策略及形态。兴银理财产品线较为丰富，兴业银行通 过代销其他理财子，引入了一些 FOF 产品、指数型理财产品等，进一步丰富了产品类型，为投资者提供了多元化的选择。兴银理财通过不断扩展非母行代销业务，布设多而广的代销渠道，跨地域展业，实现规模增长。

　　以兴业银行和江苏银行为代表，股份制和城商行在理财代销上主要有如下异同点。 相同点主要有：第一，代销其他机构产品时，股份制银行和城商行的风险偏好均较低，均以固收类中低风 险产品为主；第二，股份制银行和城商行均代销了大量创新主题产品，通过代销实现产品互补，丰富产品策略 形态；第三，股份制和城商行的理财子均重视非母行代销渠道的拓展，均与农商行代销合作较多，重视下沉市 场的布局。 不同点主要为：第一，股份制理财子自身产品线较丰富，与国有行的代销合作更多，而城商行理财子的产 品线较单一，极少出现在国有行的理财货架上，这与股份制理财子研发能力和风险管控能力相对较强且品牌影 响力较大有关；第二，城商行理财子主要与当地农商行开展代销合作，代销渠道布设较深；而股份制理财子代 销跨多个地域，代销渠道布设更广。城商行在其所属区域有影响力大、线下网点多的优势，有利于其理财子代 销渠道的深入布设；而股份制行规模较大，可与多地的农商行开展代销合作。

　　代销理财合作成为理财公司的新趋势，借助代销机构的销售渠道扩大投资者群体、提升理财产品影响力已 成为行业新发现。理财产品相互代销、打造“理财超市”，已经成为银行业务开拓的重点。银行开展代销业务 的意图主要有如下几点。

　　对于大型银行，其理财产品线各具特色，可以通过交叉代销实现产品互补，打造更完备的产品货架，更好 地满足客户的多元化投资需求。比如，中银理财产品平均风险等级较低，低碳、专精特新等创新主题产品数量 多；而招银理财产品平均风险等级较高，着重布局养老主题理财产品。其交叉代销能弥补各自产品线的缺失， 极大丰富主题产品的类型，实现互利共赢。 对于中小型银行，其自身理财产品线较单一，可以通过代销丰富产品货架，增强产品吸引力。基于自身体 量、投研能力、资产投向等多方面限制因素，中小型银行在理财产品发行方面面临较大的阻碍；且由于中小银 行品牌影响力有限，客户信任度不高，发行产品的竞争力也相对不足。而大型银行品牌影响力大，信誉有保障， 代销大型银行的产品相对容易发售，有利于中小型银行丰富产品线. 实现跨地区展业及品牌输入

　　理财代销业务有利于实现大中小型银行之间的地域优势互补，充分发挥大型银行的销售渠道广、区域型银 行在当地网点分布密集深入的优势，实现互利共赢。 一方面，中小型银行其销售渠道相对较窄，主要销售渠道依托于母行，通过大型银行代销其理财产品，能 够借助大型银行的大平台优势及客群优势，在拓宽销售渠道的同时，扩大自身品牌的知名度。另一方面，大中型银行通过与多地农商行开展代销合作布局下沉市场，更好地满足“下沉市场”农村客群的理财需求，更好地 服务于乡村振兴，进一步扩大自身品牌影响力。

　　财富管理是服务共同富裕的重要途径，也是商业银行转型发展的重要方向。对于大型银行，理财代销业务 有利于在全市场优选引入优质资产，构建开放式的财富管理金融生态，合作为客户提供多层次、多样化的财富 管理服务，充分发挥其资金量优势、客户资源优势、销售渠道优势。 对于中小型银行，一方面，通过代销大型理财子产品，中小银行可以规避自身在理财产品发行方面的短板， 并发挥其显著的区域优势：在地方影响力较大，客户信任度较高，更能帮助代销产品深入当地，弥补理财公司 及中大型银行在部分地区的客群空白。另一方面，同一地区中小型银行之间的理财代销合作可以搭建起“整合 省内资源、加强优势互补、抱团取暖发展”的合作共赢模式，架起了资产管理和财富管理互通联动的桥梁，有 利于当地中小型银行更好地丰富产品货架，增强客户粘性，拓宽中间业务收入，提升理财服务能力。

　　下面，将具体分析大型理财子、中小型理财子代销业务的特征以及对规模增长的贡献。在统计被代销产品 数量时，产品被多个机构代销仅记 1 个。 从理财子角度看，截至 2022 年底有存续产品的理财子中，被代销产品数量最多的是工银理财，其次是建信 理财、中银理财，均超过 2000 个产品被代销。代销渠道数量最多的是兴银理财，达到 244 个，远超其他理财子。 除去母行代销后，被代销产品数量最多的是招银理财，共 395 款产品被非母行代销；其次是渝农商理财，共 335 款产品被非母行代销。其余理财子中，被非母行代销规模较大，产品数量超过 200 款的有：2 家国有行理财子中 银理财、交银理财，4 家股份制理财子：信银理财、华夏理财、兴银理财、平安理财，3 家城商行理财子：青银 理财、杭银理财、南银理财。

　　目前，大型银行理财子主要与大中型银行开展代销合作，与小型银行代销合作少。银行理财子拓展代销业 务，与合作银行相互代销对方的理财子公司的产品，可以互换资源，互相促进产品销售，有利于进一步扩大规 模，完善产品体系，增加客户粘性。目前，国有理财子公司中，中银理财和交银理财均已拓展了多个母行以外 的代销渠道，其中交银理财 22 个，中银理财 19 个，其余国有理财子母行以外代销渠道不超过 5 个。具体地， 国有理财子主要与国有银行、大中型股份制银行开展代销合作，6 家国有理财子均与招商银行开展了代销合作， 3 家国有理财子与兴业银行、浦发银行、平安银行、中信银行开展了合作。此外，中银理财、交银理财还与江苏 银行、宁波银行等城商行开展了合作。大型股份制理财子，如招银理财、信银理财，代销合作机构多为国有银 行、股份制商业银行。大型银行理财子之间的交叉代销，既能提升财富管理业务规模，也能丰富银行产品策略 及形态；但在共同富裕、乡村振兴的大背景下，普惠型的财富管理市场需求巨大，下沉市场的布局同样重要， 大型银行理财子应同时加快与小型银行的代销合作，满足下沉市场的旺盛的理财需求。

　　目前，中小型银行理财子主要与城商行、农商行开展代销合作，进入大型银行“理财超市”的产品少。中 小型银行理财子拓展代销业务，一方面推进与国有行之间的合作，借助更大的平台带来更多的销量；另一方面 拓展城商行、农商行、农村信用社等代销渠道，布局下沉市场。销售渠道的多元化布局有助于公司在产品销售 上突破母行经营区域的限制，引入更多增量资金。但目前，中小型理财子与大型银行的合作仍较少，与城商行和农商行之间的合作较多。国有行及股份制行中IM体育，仅浙商银行代销了渝农商理财的产品，中小型理财子仍需通 过打造特色产品、提升产品吸引力来推进与大型银行之间的合作。

　　随着代销业务的快速发展，代销收入成为了银行收入中的重要组成部分。下面，将以招商银行为例，探究 代销收入对银行收入的贡献，以及代销理财收入的变化情况。数据区间：招商银行 2022 年年度数据及各季度数 据。 代销业务收入是银行非息收入的重要组成部分，招商银行 2022 年代销收入约占非息收入的 1/4，约占总营 业收入的 9%。2022 年，招商银行营业收入 3447.40 亿元，其中非息收入 1265.05 亿元，占营业净收入比例 36.70%， 其中大财富管理业务收入 491.51 元。大财富管理业务中，财富管理业务收入 309.03 亿元，占比 62.87%。财富 管理业务中，代理保险业务收入最高，达 124.26 亿元，占大财富管理业务收入的 25.28%；其次是代销理财业 务，收入为 66.45 亿元，占比 13.52%；代理基金业务收入略少于代销理财收入，为 65.99 亿元，占比 13.43%； 代理信托计划和代理证券交易收入较少，分别为 39.79 亿元和 9.03 亿元，占比为 8.10%和 1.84%。2022 年，招 商银行资管业务总规模 4.41 万亿元，同比增长 2.32%，其中招银理财规模为 2.67 万亿元。

　　代销理财收入增长是银行财富管理业务收入增长的重要推力。从代销理财收入看，2021 年招商银行代销理 财收入为 62.92 亿元，同比增长 53.69%，主要是得益于招银理财产品优势的扩大、开放的平台建设及产品组织， 零售理财销售规模增长较好。2022 年上半年招商银行代销理财收入达 34.93 亿元，同比增长 22.6%，尽管有银 行理财大面积破净现象发生，代销理财收入仍保持了较快增速；2022 年全年招商银行代销理财收入 66.45 亿元，同比增长 5.61%，增幅较上年有所放缓，主要是因为理财产品日均余额增幅放缓及理财销售费率有所下降。相比 代销理财业务，代理基金业务收入在 2022 年出现大幅下降。总的来看，代销理财业务是银行财富管理业务中较 为稳定的增长点。

　　目前，代销业务在定价、产品风险等级评定、售后服务等方面均暂无统一标准，不同的商业银行有不同的 定价标准、风险评定标准，缺乏系统性。“卖”者（资产管理人）和“销”者（代销机构）责任不明确的情况依 然存在。深化代销管理体制改革，针对代销业务中出现的问题，规范立法并加强管控。为实现代销业务的统一 规范管理，需加快全市场销售信息登记工作的有序推进。目前，兴业银行的销售结算资金交易信息直联报送模 块已经通过了银行业理财登记托管中心的验收并成功上线，理财销售信息直联有望进一步推进，从而促进代销 业务的规范化统一管理。

　　第一，近年来，市场频频出现银行代销产品“暴雷”新闻，对代销行的声誉造成一定负面影响，这与产品的 准入机制不够完善，缺乏科学的产品质量筛查体系有关。针对这一点，银行可以进一步细化产品的分类标准， 将更多的产品特征纳入评估体系，如同系列产品的过往业绩表现、产品流动性等，建立更完善的产品筛选体系。 第二，步入全面净值化时代后，理财市场对销售服务团队的专业性有了更高的要求。目前，仍存在理财经 理或销售人员在销售代销产品时，对所代销产品及净值型产品的理解不够准确，从而误导消费者的情况，销售团队专业度、销售规范性还需加强。银行应完善营销人员的培训体系，从多方面提高营销人员的整体素质，保 证营销人员及时学习并理解市场新变化，从而更专业地完成产品推介。此外，谨防代销机构在销售环节出现“暴 雷”新闻，连带影响产品声誉。 第三，代销业务中存在许多不可忽视的风险点，而目前的风险防范仍明显不足，包括对代销业务中各流程 的风险管理、与其他业务之间的风险隔离。如“卖”者发售的产品若在其他机构代销环节出现“暴雷”新闻，会 连带影响产品以及发行方声誉；“销”者如果遇到代销产品“爆雷”情况，极有可能影响其自身发售的产品的 销售。银行需加强风险防范，针对代销全流程中可能出现的风险，建立代销风险管理制度，并建立与其他业务 之间的风险隔离制度。银行理财子公司应注重代销渠道的“销售合规性”管理，加强多方审核。

　　目前，投资者的投资需求日益多元化、差异化。然而，目前代销理财市场的产品同质化严重，主要原因有 两点：第一，银行在选择代销产品时，未充分考虑投资者差异化需求。当前代销市场上多为中低风险固收类产 品，银行选择代销产品时，过于看重产品风险的把控，对消费者差异化的真实理财需求有所忽略。第二，投资 者对净值波动敏感，代销行外产品的售后压力大。在理财产品全面净值化时代，理财规模持续上升，但投资者 观念还尚未完全转变，大部分个人投资者对产品的净值波动仍十分敏感，产品净值波动较大或破净时，容易出 现大规模投资者投诉，这导致银行迫于舆论压力，选择代销的产品趋于同质化。这也导致银行等“销”者对其 代销产品的净值波动容忍度低，从而将投诉压力传导至“卖”者理财公司，进一步导致了发行端的产品同质化。

　　针对这一问题，一方面，银行在引入代销产品时，不应只考虑规避风险，应当深入挖掘本行客户的投资需 求，完善用户画像，并针对性引入本行产品体系未能覆盖到的、适配客户需求的代销产品，适当引入高风险高 收益产品，做到产品风险收益将多元化，充分发挥代销的优势。另一方面，银行应针对理财市场的新变化，在 微信公众号、APP 等线上平台及时进行理财知识的传播，同时开展线下的投资者教育活动，全方位加强投资者 教育，将投资者教育融入销售的全流程之中，从而促进代销业务的健康可持续发展。